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4 tattiche per la lead generation online

Come incrementare la lead generation dei consumatori in fase di ricerca? Ecco 4 tattiche indispensabili per conquistare i consumatori nelle prime fasi del processo decisionale.

Che la natura della lead generation sia il cambiamento, non è un segreto. Prima, le risorse del team vendite potevano acquisire moltissimi clienti e accompagnarli lungo il loro viaggio decisionale (customer’s journey map) fino a concludere la vendita. Questo perché la risorsa delle vendite veniva coinvolta abbastanza presto nel processo di acquisto perché possedeva qualcosa di indispensabile: le informazioni, grazie alle quali riusciva in qualche modo a influenzare il consumatore.

Oggi non è più così. I consumatori arrivano a contattare il venditore quando sono già al 75% del processo decisionale d’acquisto e, a seconda dei settori di mercato, è possibile che questa percentuale salga fino al 90%!

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Armati di tutte le informazioni, a questo punto i consumatori incentrano la discussione unicamente sul prezzo. Lasciando i venditori a scegliere se:

  • attendere una lead generation da consumatori molto informati e già pronti alla negoziazione sul prezzo
  • procedere alla lead generation di consumatori in fase di ricerca, cercando di costruire una relazione con il cliente prima che prenda una decisione d’acquisto.

Come incrementare la lead generation dei consumatori in fase di ricerca? Dimentica preghiere e colpi di fortuna: per prima cosa, devi curare i contenuti del tuo sito. Esatto: quelli che possono essere rintracciati dai consumatori che stanno facendo ricerche sul prodotto di cui hanno bisogno. È qui che blogging e SEO fanno la loro parte, proprio come i social media che aiutano il passaparola.

Pubblicando contenuti utili, il traffico del tuo sito web subirà un incremento. Ma questo significa vincere solo una battaglia, non la guerra. Per raggiungere quest’ultimo obiettivo e aumentare la lead generation dai visitatori del tuo sito, dai un’occhiata alle seguenti 4 tattiche.

1. Identifica i tuoi buyer persona

Molti esperti di marketing saltano subito alla pratica senza comprendere le motivazioni e gli obiettivi dei buyers persona. Il significato di buyer persona sta tutto nella definizione di Adele Ravella: “si tratta di un archetipo, un disegno finito delle persone reali che acquistano, o potrebbero acquistare, il tuo prodotto”.

In sostanza, il buyer persona ti aiuta ad identificare un certo set di consumatori per creare un tipico consumatore che rappresenti ogni gruppo. Non si tratta necessariamente di consumatori, ma di personaggi che ti aiutano a comprendere la differenza tra chi pensi che sia il tuo consumatore e chi lo è davvero. Questo cambiamento di pensiero è estremamente benefico per la creazione di insight per le campagne di telemarketing.

2. Studia la mappa del consumatore

I contenuti di qualità non sono utili alla lead generation se non avrai sviluppato una struttura capace di attirare il consumatore giusto al momento giusto. Ciò vale soprattutto se hai dedicato uno spazio del tuo sito a una campagna, ad esempio di ribassi sui prezzi per incrementare le vendite. In casi come questo, i contenuti realizzati in un approccio di vendita marketing-based devono in qualche modo sincronizzarsi con la mappa del consumatore durante la sua ricerca.

Inizialmente, infatti, il consumatore esprime i sintomi di un problema, ma non riesce ad identificarlo obiettivamente. In genere, ha bisogno di fare più ricerche per comprendere il problema. Una volta identificato, inizia a considerare tutti gli approcci e i modi per risolverlo e, solo successivamente, inizia a compilare una lista di prodotti ideali per risolvere il problema.

Più i tuoi contenuti sono in grado di indirizzare il consumatore, più i consumatori si convinceranno che parte della soluzione è nei tuoi prodotti. E la lead generation aumenterà.

Leggi anche -> Integrare database clienti e mappa del consumatore

3. Cura la tua offerta

Ora che hai attirato più traffico sul tuo sito, fai in modo che, mentre durante la navigazione, i lettori possano visualizzare una o più call to action.

Che si tratti di un pulsante, un’immagine o un link di testo, l’importante è che incoraggino i visitatori all’azione, portandoli a una landing page, magari per la compilazione di un modulo in cambio di contenuti extra. Ad esempio? Una guida all’acquisto, un ebook, l’iscrizione alla newsletter o un webinar esclusivo.

C’è un però: l’offerta deve essere davvero speciale. Qualcosa per la quale si dovrebbe normalmente pagare. O che almeno faccia dire: “grazie mille!” Se la tua call to action si limita a un freddo “contattaci” o “richiedi un preventivo” la magia della lead generation difficilmente si compierà.

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4. Cura le landing page

Una landing page è una pagina pensata espressamente per convertire i visitatori in lead. Ecco i 9 elementi che ne decretano il successo.

  1. Usa headline chiare, concise e comprensibili. I visitatori hanno bisogno di capire immediatemente il valore e l’importanza dell’offerta oltre che i benefici che ne trarranno.
  2. Prediligi gli elenchi puntati per rendere la lettura più veloce
  3. Usa solo i form strettamente necessari, non di più. Prendi in considerazione il valore delle informazioni che i consumatori devono fornire in relazione all’offerta.
  4. Pulisci lo sfondo: minimizza tutti i link e le possibili fonti di distrazione!
  5. Includi un’immagine rilevante. La cosa più funzionale da fare? Inserire l’immagine della copertina dell’ebook o la locandina del seminario, oppure la foto del relatore.
  6. Includi le icone di social media share. Se da un lato distraggono dall’inserimento delle informazioni, dall’altro aiutano a diffondere i tuoi contenuti attraverso i social networks dell’utente.
  7. Inserisci dei video: in alcuni casi possono funzionare meglio delle immagini per spiegare contenuti complessi.
  8. Ingaggia dei testimonial: se sono direttamente correlati al benefit dato dal contenuto, può essere un’informazione determinante
  9. Menziona i riconoscimenti dell’azienda: un’ottima forma di social proof, ideale per convincere i visitatori che il contenuto ha valore e l’azienda ha una sua credibilità.

Conclusioni

La lead generation più efficace è quella che avviene proprio mentre il cliente sta cercando le informazioni di prodotto e non in fase successiva, quando ha troppe informazioni e pronto all’acquisto. Utilizzando queste 4 tattiche, subirà un incremento notevole!

Leggi anche -> Lead generation da mobile: 4 best practices

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